Trump et l’art de la négociation

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Le thème abordé dans cet article, la négociation distributive ou jeu à somme nulle, avec ses gagnants et ses perdants, ne se limite pas au cas du seul Trump ; selon des avis chinois, elle fonde toute la pensée libérale occidentale née des Lumières françaises et anglo-saxonnes du XVIIIème siècle, et s’oppose à la négociation intégrative ou « win-win » (gagnant-gagnant) de pays « illibéraux » comme la Chine.

Trump, dont certains disent que c’est un génie de la négociation et d’autres une brute mafieuse doublée d’un crétin, est-il autre chose qu’un aboutissement logique du libéralisme occidental ?


Par David Honig
Paru sur Geopolitica.ru sous le titre Trumps’s style of distributive bargaining


Je vais être un peu déplacé et écrire sur Donald Trump et les négociations. Pour ceux qui ne le savent pas, je suis professeur adjoint à la Robert H. McKinney School of Law de l’Université de l’Indiana et j’enseigne la négociation. Allons-y, c’est parti.

Trump, comme la plupart d’entre nous le savons, est crédité d’un livre, « The Art of the Deal » [« Trump : L’art de la négociation »], en réalité écrit par un nègre nommé Tony Schwartz, qui a eu accès à Trump et a écrit en se fondant sur ses observations. Si vous avez lu « The Art of the Deal » ou si vous avez suivi Trump dernièrement, vous savez, même si vous ne connaissiez pas le terme, qu’il considère toute transaction comme ce que nous appelons de la « négociation distributive ».

La négociation distributive implique toujours un gagnant et un perdant. Cela se produit lorsqu’il y a une quantité fixe de quelque chose et que les deux parties se disputent sur sa répartition. Pensez-y comme à une tarte dont chacun se bat pour obtenir une part. Dans le monde de Trump, les négociations portaient sur le bâtiment, les travaux de construction ou les sous-traitants. Il conçoit une bonne affaire comme une affaire dans laquelle il y a un gagnant et un perdant, donc s’il paie moins que ce que le vendeur veut, il gagne. Moins il paie, plus il gagne.

L’autre type de négociation s’appelle « négociation intégrative ». Dans la négociation intégrative, les deux parties n’ont pas de conflit d’intérêts et il est possible de parvenir à des accords gagnant-gagnant. Pensez-y non pas comme à une tarte à diviser entre deux personnes affamées, mais comme à un boulanger et un traiteur qui négocient sur le nombre de tartes à faire cuire, à quel prix, et sur la nature de leur relation après ce travail commun – quel type d’accord trouver pour continuer à travailler ensemble au bénéfice des deux ?

Le problème de Trump, c’est qu’il ne voit que des négociations distributives dans un monde international qui exige des négociations intégratives. Il peut imposer des tarifs douaniers, mais d’autres pays le peuvent aussi. Il ne peut pas exiger qu’ils ne répliquent pas. Il n’y a pas de fin à la négociation intégrative, pas de gagnants et perdants. Il y a toujours d’autres tartes à faire cuire. De plus, la négociation intégrative n’est pas binaire. Les choix de la Chine ne sont pas (a) d’acheter du soja auprès des agriculteurs américains, ou (b) de ne pas acheter de soja et de s’en passer. Ils peuvent aussi (c) acheter du soja en Russie, ou en Argentine, ou au Brésil, ou au Canada, etc. Cela prive le négociateur distributif de son pouvoir de gagner ou de perdre, de contrôler la négociation.

L’un des risques de la négociation distributive est d’engendrer des rancœurs. Dans le cadre d’un accord distributif isolé, par exemple si vous négociez avec le fabricant de machines à sous de votre unique casino pour lui soutirer une ristourne, vous n’avez pas à vous inquiéter de votre crédibilité ou de la prochaine affaire. Mais, si vous avez plusieurs casinos à garnir, si vous faites cela au fabricant de machines à sous, vous pouvez parier qu’il n’acceptera pas de fournir votre prochain casino, et vous allez devoir trouver un autre fabricant de machines à sous.

Mais il n’y a pas d’autre Canada.

Ainsi, lorsque vous abordez les négociations internationales dans un monde aussi complexe que le nôtre, avec des économies intégrées et des acheteurs et vendeurs multiples, vous devez simplement les aborder par le biais de la négociation intégrative. Si vous tentez la négociation distributive, vous n’arriverez à rien. Et nous le voyons déjà.

Trump a imposé des droits de douane à la Chine. La Chine a répliqué non seulement en augmentant ses droits de douane sur les produits américains, mais aussi en abandonnant toutes ses commandes de soja des États-Unis et en se fournissant auprès de la Russie. Ce qui, en plus de causer d’énormes dommages aux agriculteurs américains, a pour effet d’augmenter les revenus russes, de rendre la Russie moins vulnérable aux sanctions et aux boycotts, de stimuler son pouvoir économique et politique dans le monde et de réduire celui des USA. Trump a vu l’acier et l’aluminium et a pensé que ce serait une victoire facile, parce qu’il n’a vu que de l’acier et de l’aluminium – il voit toute négociation comme distributive. La Chine l’a considérée comme intégrative et a intégré la Russie et ses bons de commande de soja dans un écosystème de négociations beaucoup plus complexe.

Trump a la même faiblesse sur le plan politique. Pour chaque gagnant, il doit y avoir un perdant. Or, ce n’est pas comme ça que la politique fonctionne, pas à long terme.

Pour les gens qui étudient l’art de la négociation, ce sont des choses incroyablement basiques, le b.a.-ba de la négociation, des définitions que vous apprenez avant même de commencer à parler de styles et de tactiques. Et c’est un autre gros problème pour les USA.

Trump est tout à fait convaincu que son expérience dans une société immobilière privée l’a préparé à diriger une nation, de sorte qu’il rejette les conseils de personnes qui ont passé toute leur carrière à étudier les subtilités de la diplomatie et des négociations internationales. Mais de l’autre côté de l’échiquier, les dirigeants n’ont pas fait la même économie de savoir et d’expertise, ils les ont adoptés. Et cela signifie qu’ils comprennent parfaitement qui est Trump et, étant donné son coffre à outils très limité et sa compréhension aveuglément distributive de la négociation, qu’ils savent exactement ce qu’il va faire et comment y répondre.

Du point de vue de la négociation professionnelle, Trump fait bien pire qu’amener des pions de jeu de dames dans un tournoi d’échecs. Il apporte une pièce de 25 cents qu’il insiste pour lancer à pile ou face, alors que tous les autres étudient l’échiquier pour tenter de déterminer la meilleure ouverture.

Traduction et note d’introduction Entelekheia

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